먼저 최근의 개인의 의사와는 상관없는 사회적 불균형의 취업대란을 겪고있는 수많은 청년 실업자들에게 바른 직업과 직장선택의 정보를 주고 취업은 그 무엇보다도 본인의 의지와 노력, 실력, 그리고 다소간의 운도 필요하다는 점에서 다음과 같은 글을 남기고자 한다.
최근의 대졸자들과 그 외에 직장을 가지려는 수많은 젊은이들에게 생소하지 않은 것이 소위 웅진이나 청호와 같은 정수기등의 판매업체나 최근에는 JM , 삼성아키스 (주)전자세계 등과 같이 판매에이젼트를 모집하는 인터넷사이트, 일간지역정보지 등을 통하여 도배성에 가까운 형태로 존재하는 광고들이 그 질적인 면과 양적인 면에서 심각할 정도로 우려를 자아내고 있다. 그것은 비단 취업난의 문제가 우리나라와 같은 상황에서 단기적으로 해결을 볼 수 있는 사회적인 구조를 가지지 못하고 또한 이러한 문제들은 거슬러 올라가 단발 적인 교육정책으로 개인의 인성, 특성교육을 무시하고 철저하게 학력, 연고, 파벌 중심의 사회문화가 하나의 사회적인 근간이 되었고 스스로의 능력에 의한 자신의 역량을 사회라는 곳에서 펼칠 수 있는 것이 여의치 않다는 점에서 굳이 이러한 문제들을 다시 꺼내지 않더라도 누구나 평등한 조건에서 사회에서 그가 가지고 있는 능력을 가지고 생활을 해나가야 함에도 불구하고 위와 같은 업체들은 그러한 취업 준비생들에게 취업난을 미끼로 어쩌면 그들의 작은 꿈마저도 꺾어 버릴 수 있다는 점에서 몇몇 사업부 조직에서 행하고 있는 무차별적인 조직충원의 행태가 끊임없이 사회 문제화되고 있는 것이다.
중요한 것은 위의 업체들은 분명한 사업부 조직이며 여기서는 철저한 자기 사업에 대한 마인드나 의지, 노력 그리고 냉정함이 없으면 분명히 도태 될 수 있는 것이다. 위의 사업부제에서 조직이 운용되는 것은 결국 철저한 성과에 의한 평가 즉 기업이 이윤을 토대로 종업원의 임금과 복리를 책정한다는 기본적인 기업운영구조를 보았을 때 이러한 업체들은 오직 판매에 의한 이윤이 일어나는 것으로 사업부의 운영을 한다는 점에서 그 수익구조를 볼 수 있고 또한 여기서 등장하는 것이 수습기간(또는 연수기간) 즉 에이젼트(이하 판매 대리인이라고 한다)기간에 사업부가 정하고 있는 기준 매출을 하여야 하고 그 매출을 달성하였을 때는 초급관리자 혹은 팀장의 직위를 주어 다시 판매와 조직관리를 통하여 확대생산을 통하여 자신의 능력을 경제적으로 평가받을 수 있게 하는 것이다. 앞서 밝혔듯이 사업부제 조직에서 중요한 것은 각 개인의 마인드 문제인데 사회경험이 그다지 없고 이제 첫발을 내딛는 초년병이나 확고한 영업에 대한 의지가 없는 이들은 수습기간 즉 연수기간에만 영업활동이 이루어진다는 말에 현혹되어 일이백만원대의 고가의 정수기나 건강, 환경관련 제품들을 주로 부모와 친지들을 통하여 연고 판매하고 있는 것이다. 그것은 인간관계가 넓지 못한 젊은 세대들에게는 어쩌면 당연한 경로일지도 모르나 단지 연수기간에는 이러한 기초영업과정을 거쳐야 하고 또한 곧 사무실에서 관리업무를 할 수 있다는 무르익지 않은 마인드로 판매 대리인에 도전하고 있는 것이다. 분명한 것은 이렇게 회사에서 정한 이천만원에서 사천만원의 매출 포인트를 달성 한다 하여도 정작 팀장업무에서 너무나도 쉽게 도태 될 수도 있다는 것인데 이것은 결국 단지 매출을 채워서 편안한 관리자업무를 할 수 있다는 핑크빛 상상과 이것을 역이용하여 결코 쉽지 않는 조직관리사업의 한 축으로써 팀장에 대한 도전을 사업부에서는 매출만을 가지고 평가를 하려한다는 것이다. 판매 대리인에서 팀장으로의 과정에는 각고의 노력과 마인드 확립, 인내가 필요하지만 결국 조직구성의 결과만을 중요시하여 단기간에 젊은이들에게 관리업무의 핑크빛 상상을 주려하는 세일즈 매니져들의 잘못된 사업구상에도 그 책임이 있어 보인다. 이러한 정수기 등의 판매사업부는 판매경로가 Direct Sale 즉 직접 고객을 찾아 나서는 방문판매라는 유통경로를 가지고 있으며 사업부의 특성상 판매에 의한 매출이 일어나지 않고서는 조직구성원들에게 금전적인 보상이 돌아가지 않는 다는 점에서 성과급제를 변용한 시스템을 가지고 있다고 할 수 있다.
어느 기업이나 조직 나름대로 양지가 있으면 음지가 있게 마련이고 위와 같은 사업부 조직에서도 철저한 자기관리와 마인드 확립으로 자기 사업에 대한 즉 경영에 대한 확고한 신념을 가지고 업무에 임하는 정말 실력 있고 윤리적으로 본받을만한 세일즈 매니져들이 있는 반면에 단지 단기간에 조직을 충원하여 자신의 사업 영역을 넓히려는 이단아적인 인간들도 있다는 점에서 특히 이러한 업종에 도전하려는 젊은이들은 많은 정보를 공유해야 함에도 불구하고 아직 우리나라 사회현실 상 세일즈라 하면 곱지 않은 시선과 그 시스템 상 우리나라에서 많이 변용된 방문판매나 다단계판매와 같은 구조 하 에서는 일찍이 구미와 일본 등의 선진국에서는 보편화되고 각광 받는 직업이 우리나라에서는 이렇게 모순된 구조를 가지게 된 것도 정확한 정보를 가지지 못한 채 음지의 매니져들에게서 자행되는 게릴라식 마케팅 즉 치고 빠지는 식의 운영방식이나 도덕적, 윤리적으로 결여된 마인드로 단지 매출을 올리고 조직을 구성하는데 물불을 가리지 않는 형태로 운영되고 있는 현실에서는 정확한 정보와 투명한 조직의 운영형태를 공개하여 누구나 공유하는 하나의 새로운 직업의 문화로써 세일즈 매니져에 대한 동경을 불러 일으켜야 한다.
1. 판매대리인의 지위
먼저 웅진이나 청호, JM, 삼성아키스(주)전자세계 등과 같은 사업부제의 형태에서 판매대리인이라는 지위는 일반적으로 회사와 근로계약을 맺고 노동의 의무를 다하고 권리를 찾는 법적으로 근로자의 형태가 아니라 회사에서 위임한 상품에 대한 판매를 하는데 수반되는 권리 및 의무의 내용을 규정한 판매 위임 계약서를 체결하고 고객과 회사간에 판매계약을 체결하도록 주선하고 체결된 계약의 현금판매 가격 분에서 회사가 정한 일정한 판매수수료를 지급 받고 이와 같은 판매활동과 관련한 비용은 판매대리인이 부담하는 이른바 자유직업소득자라고 하게된다. 흔히 우리가 알고있는 보험설계사나 자영업자로써 자신의 능력을 가지고 사업을 운영하는 회계사, 변호사 등도 직업군으로 볼 때 자유직업소득자라고 한다. 여기서 최초 판매활동 중 하나의 계정을 가지게 될 때 즉 정수기 등의 제품을 최초로 계약하였을 때부터 판매 대리인의 지위를 가지게 되고 이 판매 위임 계약서의 경우는 이와 같이 판매와 관련된 제반 사항들을 규정하고 있으나 세일즈 매니져들에 따라 작성하게 하는 시기가 다른데 당연히 판매대리인과 세일즈 매니져들 간에 이러한 업무에 대한 이해도를 공감하고 업무계약서상의 내용에 동의를 이루었을 때 계약서를 작성하도록 하는 것이 당연한 순서이나 특히 이 부분은 젊은층의 계약서에 대한 이해 부족과 또는 반발을 우려하여 어느 정도 판매활동이 진행된 가운데 이루어지는 경우가 있거나 아예 판매대리인 연수기간이 끝날 때까지 판매위임계약서를 쓰지 않는 경우도 있다.
2. 판매활동의 수수료
각 업체마다 조금씩 차이가 있는데 통상 방문판매업체의 제품들은 시중에 일반적인 유통경로(대리점, 백화점 등등)를 가지고 유통되지 않는 제품들을 토대로 가격을 책정할때의 철저하게 사업부의 각 직급에게 수수료가 가산된 형태로 책정이 흔히 제품개발 시 시장 도입기 제품은 가격 결정시 제품의 생산원가에 상당부분의 마진을 책정하는데 이것은 제품개발에 따른 투자금 회수와 시장에서의 위험비용을 감안한 마진으로 평가를 받게되는데 방문판매업체의 제품 또한 마케팅의 제품수명주기 상 시장도입기 제품이 태반이고 이에 따른 가격 책정방식을 요구받는데 여기서 생산과 마케팅이 분리된 형태 흔히 우리가 알고 있는 OEM형태나 아웃소싱을 통한 전문적인 유통만을 전문적으로 하는 방문판매업체의 판매 대리인의 경우에는 정수기를 기준으로 약 12∼15%의 판매 수당과 매출금액이 일정액이상 되었을 때 받게 되는 기본수당과 회사에서 판매를 장려하는 장려수당등을 지급 받게 되는데 만약 1,850,000만원의 정수기를 두 대 계약했다면 판매수당으로 부가세를 제외한 약 500,000만원(현금결제기준)과 기본수당으로 총 매출금액이 3,000,000만원 이상일 때 받게되는 300,000만원을 합쳐 약 800,000만원의 수당을 지급 받게 되는데 통상 판매수당과 기본수당, 장려수당을 합쳤을 때의 비율을 따져보게 되면 만약 13,000,000만원의 판매를 하게되면 판매수당15%, 기본수당10%, 장려수당5%의 총 25%에 가까운 수당을 지급 받게 된다. 대리인을 관리하는 팀장의 경우는 2∼3.5%의 팀 관리수당을 받게되고 여기서 팀장 본인이 판매를 하게되면 대리인보다 높은 판매수당을 지급 받게된다. 그리고 자기사업을 하는 지부장이나 지점장 등은 20%이상의 지부, 지점매출수당을 지급 받고 상위의 담당 국의 국장은 약 1∼2%의 국 관리수당과 그리고 상위의 사업처의 처장의 경우에는 1∼2%의 수당을 받고 그 외 관리비용 등으로 제하면 제품가격의 약 45∼50%가 위와 같은 각 직급의 수당의 체계로 이루어져 있는 것이다.
3. 조직원 증원 (근로자 개념이 아니기 때문에 채용이 아니라 증원이라 칭한다)
가장 흔하게 이루어지는 것은 보통 지역정보지를 이용한다. 광고를 내는 주체가 노동청에 등록된 법인사업체의 형태가 아니라 개인사업자의 형태이므로 가장 오랫동안 무리 없이 이와 같은 경로로 증원이 이루어졌는데 이것은 지역 정보지를 유심히 한번 본 사람이라면 누구나 다 알 수가 있듯이 교00, 벼룩00, 부산00, 문전00 등의 지역 정보지의 취업란을 도배하다시피 하는 것이 사업부내에서 소위 지부장이나 지점장 등이 개인사비를 들여 조직증원을 위한 광고를 내는 것이며 최근에는 젊은 세대 중심의 조직증원을 위하여 인터넷 구직사이트를 이용하거나 이력서를 열람한 후 직접 전화를 걸어 방문을 요구하는 등 다양한 방법으로 증원을 하고 있다. 광고의 내용이나 전화시의 회사소개 시 가장 문제가 많은 것이 정확한 회사의 형태나 업무내용을 밝히지 않고 과장된 급여나 불분명한 업무내용을 소개하는 것으로 무조건적인 방문을 요구하는 경우가 많은데. 지역정보지에서도 최근에는 상호와 업무내용이 많이 노출되어 상호를 바꾸어서 게재를 하거나 주단위로 끊임없이 광고를 내게된다.
4. 오리엔테이션, 교육, 기초영업활동
주로 증원은 개별면접이나 전화 상 컨택에 의하고 많게는 두 번에 걸친 면접 후 2일에서 3일만에 출근을 하게 되는데 첫 출근 후에는 오리엔테이션 교육이라 하여 직업관에 대한 교육과 마케팅 등 기본적인 마인드 등의 변화를 위한 교육과 제품교육을 약 3일에 걸쳐서 하게되고 이것은 강사의 수준에 따라 천차만별이고 교육기간 중 보통 2/3이상이 탈락하거나 중도에 포기하게 된다. 또한 정수기 등의 제품교육 시는 수질분석이라고 하여 TDS기와 침전실험기 등으로 수질의 오염도를 인식하게 하는데 주의하여야 할 것은 위와 같은 수질분석기는 분명히 법적으로 판매를 목적으로 한 사용을 엄격히 금지하고 있는 바이므로 충분하게 이론적인 원리를 습득하여야 한다. 그리고 교육이 끝나게 될 즈음에 실제적인 기초영업에 대한 고객선정을 하게되고 여기서 구체적인 (ICE BREIK)교육등을 통하여 자신에게 가장 자신감을 실어 줄 수 있는 고객을 선정하고 그에 대한 철저한 준비를 하게된다. 결국 젊은 사람들에게 가장 많이 선택되는 첫 고객이 자신의 집이나 친인척을 선정하게 되고 이것을 매니져들은 당연하게 선택에 대한 당위성을 교육하고 지도하게 되는 데 심리학적으로도 결국 자기 자신이 고객이 됨으로써 계속해서 다음 고객에 대한 추진력을 가질 수 있다는 점에서 가장 널리 이용되고 있다.
5. 정수기 관련 방문판매업체
먼저 웅진코웨이가 있다. 흔히 우리가 알고 있듯이 웅진그룹하면 식품과 화장품 등의 구직을 희망하는 이들이 선호하는 유망한 대기업이라고 알고 있다. 하지만 웅진그룹 산하 계열사인 웅진코웨이에서는 우리가 광고를 통하여 알고 있는 정수기나 연수기, 공기청정기 등의 유통활동을 각 지역의 개별 사업부에서 이루어지고 있고 이 각각의 사업부는 웅진그룹과는 전혀 관계가 없고 웅진그룹소속의 근로자도 엄연히 아니라 개인 사업자인 것이다. 현재 정수기 시장을 선도하는 메이져답게 그 조직의 규모도 상당하고 랜탈 사업부 및 다양한 유통경로를 가지고 있고 코디 라는 사후제품관리조직도 갖추고 있다.
청호 인터내셔날 또한 제품력으로 웅진을 위협하고 있으며 그 사업조직규모에서도 웅진에 덜하진 않으나 제품의 가격대가 웅진의 동급대의 제품보다 높게 책정되어있다. 위의 두 사업체는 본사의 깨끗한 브랜드이미지와 제품의 자체생산능력을 가지고 있고 조직력 또한 막강하여 현재 정수기 시장을 이끌고 있다고 보면 된다.
그리고 최근에 웅진코웨이의 총괄사장으로 재직 중 독자적인 사업구상을 가지고 독립한 두진문 사장의 제이엠 글로벌이 자회사 제이엠 코퍼레이션을 통하여 정수기 사업에 참여하고 있는데 특히 마케팅 차별화로 제품의 기능적 특성화에 강조하여 기존의 정수기와 차별화 된 산소정수기라는 브랜드를 시장에 출시하였다. 특히 두진문 사장의 경우에는 기존의 웅진코웨이의 각 지역별 사업부조직들을 그대로 이끌고 독립하여 웅진의 차후 사업에 막대한 영향을 주고 있는 현실이다.
그 외에 군소 사업체로 삼성아키스 (주)전자세계 등 각 지역마다 그 조직영역을 넓혀가고 있으며 최근에는 대기업들이 정수기와 같은 환경, 건강 마케팅에 관심을 가지고 뛰어듬에 따라 앞으로의 조직사업 특히 정수기와 관련된 방문판매업체에서는 약육강식과 다양한 방식의 조직확장경쟁이 치열할 것으로 보임에 따라 위와 같은 업체에 강한 의지를 가지고 도전하려는 이들은 철저한 사전정보와 어떤 세일즈 매니져를 만나냐에 따라 각 개인이 가지고 있는 성취감도 그에 비례할 것으로 보인다. 그리고 가장 중요한 것은 각 개인이 가지고 있는 투철한 직업관으로 하나의 직장에 취업을 하는 것이 아니라 세일즈 매니져라는 직업에 도전하고 장차 내 사업을 경영한다는 깊은 철학을 가지고 이 업계에 도전하는 것이 필요하다.
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