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아프리카向 아이디어로 돌파구 찾아야
남아공 요하네스버그나 케이프타운, 케냐 나이로비 등의 전기전자제품 대형양판점에 가보면 하나의 제품에 브랜드가 수십 개씩이다. 자동차와 정보통신기기(ICT) 제품군도 마찬가지다. 소매(B2C) 시장의 경쟁강도를 실감할 수 있다. 하지만 이처럼 성장하는 업종에서의 기회가 있다 할지라도 오래 전부터 아프리카에 진출해 있는 유럽과 일본 기업을 제외하고는 여타 아시아계 외자기업들이 시장에 침투한다는 것은 만만치 않다. 각국별 다양한 보호주의 정책과 규제 등으로 인해 사업화에도 많은 시간을 요한다. 지금까지 쌓아온 몇몇 국내 대기업들의 성과는 이런 경쟁을 뚫고 이룩한 성과라는 점에서 의미가 크다. 그러나 이들 대기업 현지법인 관계자들의 입에선 현지 인력을 확충하는 등 아프리카시장 성장에 대비하고는 있지만 최근 중국, 일본 기업의 공세를 볼 때 미래를 낙관하기 어렵다는 언급이 많아지고 있다. 우리 기업들이 찾아야 할 돌파구는 어디서 찾을 수 있을지 살펴본다. ① 규모경쟁은 위험, 아이디어로 승부해야 중국의 파죽지세를 감안할 때 같은 방식으로 규모경쟁을 통한 승부수를 띄워서는 승산이 낮다. 이런 상황을 고려해 일각에서는 일본의 자금력과 우리 기업들의 중국, 인도 시장에서의 제조생산기지 성공 전략을 조합해 대응하는 전략을 제시하고 있다. 더 나아가서는 중국 기업들과의 제휴전략에 대한 논의들도 나온다. 하지만 이 또한 현실성이 떨어지는 전략이다. 한국의 일부 대기업을 제외하고 볼 때 탄탄한 입지를 구축해 놓고 있는 구미기업들은 차치하고, 경쟁국인 중국, 일본, 인도 기업들이 자금력에서나 브랜드 파워면에서 비교우위에 있지 않으며 그렇다고 현지시장에 대한 이해도가 높다고도 판단되지 않는 나머지 웬만한 수준의 한국기업들과 제휴할 유인이 약하다. 시장에 비집고 들어갈 방법은 규모가 아닌 아이디어 승부다. 현지시장 이해, 자금력, 브랜드 파워 등에서 경쟁국기업에 비해 열세에 있는 우리 기업들 입장에서는 일단 생산공장만 지어놓으면 싼 임금으로 만들어서 팔 수 있겠지 하는 식의 과거 일부 신흥시장에서 효과를 봤던 재탕된 진출전략을 경계해야 한다. 정확한 현지 정보를 확보하고 각국 정부와 소비자들의 갈급한 수요가 무엇인지 파악해 차별화 되는 아이디어로 제안을 해야지만 아프리카인들의 관심을 끌 수 있다. 보다폰과 케냐텔레콤의 합작으로 시작된 M-Pesa 모바일뱅킹시스템이 그 중 하나다(Pesa는 스와힐리어로 돈). 아프리카에는 인프라가 부족하다. 통신 및 금융인프라도 매한가지다. 유선을 건너뛰고 무선기반의 인프라가 구축되고 있다. 각국에서 모바일기반의 신사업 기회를 창출에 열심이다. 2010년 전체 아프리카 인구의 55%에 해당하는 5억 명이 휴대전화를 갖고 있다. 가입자 수는 2015년 후 8억 명을 넘어설 전망이다. 인도보다 규모나 성장세가 빠르다. 정부가 가격규제를 통해 통신비를 낮게 유지하고 있어 휴대폰에 기반한 다양한 사업들이 발달하고 있다. 보다폰은 이에 주목했다. 케냐에서 돈 벌러 도회지로 나온 사람들의 송금수요는 컸으나 이를 떠받칠 오프라인 은행지점은 절대 부족한 실정이었다. 지점망 제약으로 성장하기 어려웠던 은행산업을 M-Pesa라는 모바일뱅킹시스템을 통해 급성장시키면서 큰 수익을 거뒀다. 이는 은행을 통한 예대거래, 송금, 매출액 및 잔고조회, 세금납부 등의 개념에 대해 생소했던 케냐인들의 금융생활에 획기적인 변화를 가져왔다. 2007년 서비스 개시 2년 만에 전체 인구의 30%가까운 고객을 확보했다. 지금은 외국에 나가 있는 케냐인들의 해외송금에도 활발히 이용된다. 이에 힘입어 케냐의 금융산업은 케냐 경제성장률의 2배 이상 속도로 성장 중이다. 중소기업에도 아이디어는 기회를 만든다. 남아공에서는 고속도로 과속사고로 인한 인명과 재산피해가 고질적인 고심거리였다. 국내 한 중소기업인은 남아공 정부측과 협의하여 고속도로 과속단속 CCTV카메라 설치권을 따냈다. 단속범칙금 수익을 정부와 공유하는 방식으로 상당한 성과를 내고 있다. 남아공 정부 입장에서도 사고로 인한 손실을 줄이는 효과를 봄으로써 상호 득이 되는 결과를 가져왔다. 너무 첨단산업과 업종에만 집중할 일도 아니다. 국내에서는 이미 사양산업이라고 치부되는 가발, 섬유 및 의류, 피혁, 신발, 가구 등 업종에서 아프리카 사업을 통해 성공한 국내 기업들이 이미 현지에 형성되고 있다. 전 세계 가발 수요의 70~80%는 아프리카에서 일어나고 있다. 흑인들의 곱슬머리스타일이 갖는 특성 때문이다. 한국 가발업체 사나(SANA) 인더스트리사는 케냐, 알제리 등 아프리카 전역에 걸친 공급망을 구축, 이 시장에서 선두권을 형성하고 있다. 경공업에서 시작해 중화학공업까지 넓은 제조 포트폴리오에 걸쳐 산업화 성공경험을 가지고 있는 우리 기업들의 경험은 아프리카 국가와 현지 업체들의 기술전수 수요가 크다. 대기업들도 상대해 주지 않으려는 타국 기업에 대해 아쉬운 소리를 하기보다는 기술은 있으나 네트워크와 정보가 부족한 국내 중소기업들과의 공동 전선 형성 모색에 관심을 둘 일이다. 전통과 현대, 사양산업과 첨단산업이 동시에 성장하는 이 시장에서 아이디어 많은 우리 기업들에게 위기관리 역량이 강화된다면 기회는 많다. ② 아프리카인들의 눈높이에 맞춘 접근 전략 사람도, 기업도 성공했던 방식에 끌리기 마련이다. 중국, 인도, 아세안, 남미 등 부상하는 신흥시장에서 한국 기업들은 성과를 거뒀다. 지난 10년은 우리나라 수출 시장이 선진국 중심에서 신흥시장으로 무게 중심이 넘어간 시기였다. 여러 신흥시장에서의 성공은 신사업에서의 자신감을 북돋아 줬다.그 러나 그러한 자신감에서 오는 편향을 경계해야 한다. 주목해야 할 점은 신흥시장마다 다 전략이 달랐다는 것이다. 크게 봐서 중국은 역외 가공무역 생산기지로, 인도와 남미는 현지생산을 통한 소비재시장 직접진출로, 아세안은 생산기지와 수출 양동작전으로 성공했다. 아프리카 시장도 아프리카화 된 전략으로 공략해야 침투, 정착 가능성이 높아짐을 뜻한다. 작은 사례이긴 하지만 현지 사업을 모색하는 데에 간과해선 안 될 점을 보여주는 사례들이 있다. 먼저 케냐에서 공급자 중심의 기존 성공방식이 능사가 아님을 보여 주는 예이다. 음료를 마실 때 쓰는 빨대(straw)는 굽혀지는 주름진 방식이 더 개선된 방식이어서 애용될 것이라 생각하기 쉽다. 실제 케냐에 현지생산방식으로 진출한 한 한국 중소기업(SPECCON Ltd.)은 처음에는 굽은 빨대를 시장에 내놨으나 반응이 좋지 않았다. 현지 기업체 대표의 말인즉 주름진 빨대는 레스토랑 등 음식점 수요가 있어야 하는데 아직 케냐인들의 외식문화가 활성화 되지 않아 수요가 적다는 것이다. 오히려 도로사정이 안 좋은 유통과정에서 먼지가 많이 묻은 유리병 음료 소비가 많아 직선 빨대에 대한 수요가 크다는 것이다. 시장니즈에 대한 분석이 공급자 중심이 아닌 수요자 중심이어야 함을 보여 준다. 이후 이 업체는 직선 빨대 공급을 통해 큰 폭의 매출신장을 하고 있다. 아프리카 각국은 도로 등 인프라 확장에 열심이다. 하지만 포장재료인 아스콘 가격이 비싸 도로건설에 어려움을 겪고 있다. 국내 도로포장업체인 석성인터내셔날은 저가의 건식 흙포장공법 제안을 통해 호응을 얻고 있기도 하다. ③ 산업화 모델과 연계한 정부 대 정부 간 사업(G2G) 아프리카에서도 총칼의 지배 시대가 점차 사라져가고 있다. 각국은 제도화를 통한 지배역량(Governance)을 강화하면서 산업화를 통한 경제성장도 이뤄내야 하는 과제를 가지고 있다. 이러한 각국 정부의 고민을 포착하여 그 해결방식을 제시하는 방법으로 사업을 전개할 필요가 있다. 무엇보다 일부 국가를 제외한 대다수의 아프리카 각국 국민들은 가난하다. 하지만 정부는 상대적으로 부자라는 점을 읽어야 한다. 중국은 이러한 수요를 잘 읽었다. 중국정부와 기업들은 수십조 원 규모의 투자를 통해 아프리카 각국의 인프라 수요 계획, 시장특성에 맞춘 현지화에 빠르게 성공하고 있다. 중국기업들의 현지화는 중국정부의 원조는 물론 중국의 수출기업들과 금융사들이 직접 파이낸싱을 통해 아프리카 인프라 사업에 진출하는 전략을 취하고 있다. 중국정부 차원에서는 행정기반시설, 교육, 보건의료 분야의 각종 인프라 시설을 구축해 주고, 기업차원에서는 고용을 창출하고 통치기반을 지원해 주는 건설과 IT정보체계 구축을 지원하는 전략을 구사했다. 특히 미래 아프리카의 정보통신(IT) 시장 성장을 낙관하고 화웨이 등을 지원해 케냐, 탄자니아, 세네갈, 이디오피아 등에서 닥치는 대로 이들 국가의 전산 백본망을 깔아주고 있다. 운영수익은 물론 표준선점의 효과를 노린 것이다. 소위 베이징 컨센서스 발전 모델 이식을 위한 정부, 기업, 금융기관 3자간의 일사불란한 공략이다. 우리 기업들도 탄자니아 전자주민증, 말리 전자정부행정망 사업 등에 대외개발협력자금(EDCF) 지원 하에 수천 억 원을 들여 사업을 추진 중에 있으나 아직 활발하지는 않다. 대규모의 자금을 쏟아 붇지 않더라도 자본과 인프라가 부족한 국가들에 대해 우리의 앞선 기술에 바탕한 전자정부 인프라 구축 제안 등 국가개발 노하우를 연계한 진입전략을 구사할 필요가 있다. [LG경제연구원 발췌] [뉴스와이어 제공]
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: LG경제연구원 ‘호락호락 하지 않은 기회의 시장 아프리카’(#4)
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